モデルハウスを見学するとハウスメーカーは客にアンケートの記入をを求めます。その要求に応じて用紙に住所などを書き込むハウスメーカーは「有望見込み客」としてリストに載せます。そしてこの時点からハウスメーカーは契約を取るために攻勢を仕掛けてくるのです。
モデルルーム見学で有望な客には契約を急かしてくる
モデルハウス見学で求められたアンケート用紙に住所氏名などを書き込むと、ハウスメーカーは「大いに脈あり」と考え、有望な見込客としてリストに載せます。
そうなるともうじっとしてはいません。契約を取るために様々な攻勢をかけてくるのです。その攻勢もモデルハウス見学で反応が良い客ほど激しいアタックになるのです。なぜならそういうホットな客は「当月契約」のターゲットになるからです。
当月契約とはハウスメーカーにとっては最もおいしい「その月のうちの契約」です。したがって、もしこれが９月や３月のハウスメーカーの決算月に当たっていれば、なんとしても当月契約に持ち込もうと、ハウスメーカーはあの手この手ですさまじい攻撃を仕掛けてくるのです。
敷地調査に持ち込もうとするのがハウスメーカーの常套手段
見込み客に対するハウスメーカーの攻勢は並大抵のものではありません。腕利きの営業マンが必死になって契約を取りにかかってくるのです。まして他社と競合がある場合はなおさらです。
そううした場合は営業マンは少しでも自社を有利にしようとして「敷地調査の申込」を急かしてくるのです。そのために敷地に高低差や道路幅などで少しでも難点がある場合は、それを前面に出して客の不安心理を煽って調査に持ち込もうとするのです。
ハウスメーカーが敷地調査に持ち込もうとするのは理由があります。それは、これを行うとその折衝の課程で客と人間関係が構築できると考えるからです。
つまり人間関係の構築こそ契約への早道だと考えているからなのです。でもこの考え自体は間違ってはいません。問題なのはそれが策略によってなされることです。
上ランクの見込み客ほど契約への攻勢は激しくなる
別項でも書きましたが、モデルルーム見学が終わった客に対してハウスメーカーはランク付けをします。
つまり見学時の営業マンの質問に対する反応とか、アンケート用紙の内容によってS・Ａ・Ｂ・Ｃというようなランクをつけるのです。こうすることによって順位の高いものから順番に契約交渉の作戦をたてるのです。
ということはＳのような最上位のランクの客ほど契約への攻勢が強くなるのは言うまでもありません。
そうした客に対しては担当の営業マンだけでなく、その上司も一緒になって契約へのクロージングを仕掛けてくるのです。こうしたハウスメーカーのやり方を覚えておいて損はありません。